Sådan kommer du over din frygt for at forhandle og beder om mere

Min onkel Danny hjalp mig engang med at købe en ny Corolla, mens jeg så med ærefrygt. Han var et ubønhørligt, forhandlende dyr. Han truede. Han optrådte fornærmet. Han sad tavs og stirrede på sælgeren. I sidste ende betalte jeg næsten $5.000 mindre, end jeg havde forventet. Forhandling er magtfuldt. Som en frygtsom person er det ikke noget, der kommer nemt for mig, og det kommer måske ikke nemt for dig. Her er nogle af de bedste måder at gøre det på, selv når du frygter det.

Hvorfor vi hader at forhandle

Uanset om det er min løn eller en ny Corolla, har jeg altid frygtet at forhandle. Jeg kan ikke lide at spørge om ting, fordi jeg er bange for, at jeg bliver opfattet som grådig. Jeg er bange for konfrontation og afvisning og fornærmelse af nogen. Lægger du mærke til et tema her?

For de fleste af os er det præcis, hvad en aversion mod at forhandle handler om: frygt. Sagen er den, at frygt normalt er ubegrundet. For eksempel, hvis du tror, ​​du er konfronterende, er der stor sandsynlighed for, at ingen andre tænker noget om det. Forskere fra Columbia University gennemførte en undersøgelse om selvsikkerhed (PDF) og selvbevidsthed. Forsøgspersonerne blev bedt om at deltage i falske forhandlinger og vurdere deres egen grad af aggressivitet. Her er hvad forskerne fandt, med deres egne ord:

Mange mennesker, der blev set som passende selvhævdende af modparter, troede fejlagtigt, at de blev opfattet som at have været overhævdende, en ny effekt, vi kalder illusionen om linjekrydsning. .. I undersøgelse 3, for eksempel, af dem, der blev set som underhævdende, mente 57 %, at deres modparter så dem som passende selvhævdende eller overhævdende.

Med andre ord, hvis du synes du er for selvsikker , det er du nok ikke. Det er værd at påpege, at undersøgelsen også fandt, at det modsatte var sandt: super selvhævdende mennesker hvor genskabt deres selvsikkerhedsniveau. Men hvis du har tendens til at være en genert, frygtsom person, er der stor sandsynlighed for, at når du er 'konfronterende', er der ingen andre, der anser det for at være sådan.

Den nederste linje er, at vores frygt for at forhandle ofte er ubegrundet. Og det er vigtigt at spørge, fordi processen med at spørge bringer resultater og højdepunkter frem, som er gode at tale om, selvom du ikke får den forhøjelse. Plus, hver gang du gør det, øger det din selvtillid. Samtidig kan jeg minde mig selv om det igen og igen, og selvom det hjælper, frygter jeg i sidste ende stadig at bede om flere penge. Jeg har dog fundet nogle tips, der hjælper med at køre dette punkt hjem. Om ikke andet hjælper de mig med at lette processen lidt bedre.

Bevæbn dig med forskning

Efterskoletilbud fortalte os, at viden er magt, og de havde ret. At være bevæbnet med den rigtige information kan få dig til at føle dig meget mere komfortabel og selvsikker, når du forhandler. Uanset om du beder om en højere løn eller en bedre aftale på en sofa, hjælper det at vide, hvad du taler om.

Først skal du undersøge tallene. Hvis du forhandler om en lønforhøjelse eller en ny løn, så brug et websted som f.eks Glasdør for at sikre, at din forespørgsel er rimelig. Uddanne til karriere tilbyder også en gratis lønberegner at finde ud af dit lønbenchmark. Det er nemmere at give slip på din frygt for konfrontation, når du ved, hvad du beder om er fair. Det samme gælder for at prutte en bedre pris på indkøb. Hvis du køber en bil, skal du undersøge, hvad andre købere har betalt. Min onkel tog virkelig kagen med at forhandle min Corolla ned til $11.000 - vi andre er måske ikke at dygtig, men researchende en fair pris er en god start.

Ud over det hjælper det også til undersøge, hvad den anden part ønsker . Hvad vil din chef have? Hvad er hendes mål, og hvordan kan du hjælpe hende med at nå dertil? Hvad vil den fyr på Craigslist, der sælger sin sofa til dig? Bevæger han sig? Måske kan du forhandle dig frem til en bedre aftale, hvis du tilbyder at komme og hente den og slæbe noget af hans skrammel væk, mens du er i gang. For biler, undersøg, hvor meget forhandlere kan lide at tjene på et køretøjs MSRP. De kommer ikke til at sælge det med tab, men du kan finde ud af, hvad deres gennemsnitlige overskud er, og derefter bruge disse oplysninger til at forstå, hvor lavt de er villige til at gå. Car Buying Strategies.com kan hjælpe dig med at finde MSRP vs. fakturapris vs. forhandlerens sande omkostninger.

Det er konkrete eksempler, men pointen er, når du ved, hvad den anden part vil have, du har gearing. Derudover kan du gribe forhandlingsprocessen an på en helt anden måde. Frem for at det er en konfrontation, handler det om, at begge parter hjælper hinanden med at få det, de vil have.

Tilgang til forhandling som 'fælles problemløsning'

For assertive mennesker, der ikke er bange for konfrontation, er det let at samle selvtilliden til at forhandle. I lang tid prøvede jeg at ændre min personlighed for at kunne forhandle og tale bedre. Jeg forsøgte at efterligne selvhævdende mennesker og tvinge mig selv til at være så Mark Cuban-agtig som muligt, selvom det bare ikke er mig. Det virkede ikke. I stedet førte det mig til at overkompensere på nogle virkelig pinlige måder.

Jeg fandt en bedre tilgang. I stedet for at prøve at bekæmpe min egen personlighed og adfærd, lærte jeg at arbejde med dem. Jeg omformulerede den måde, jeg tænkte på at forhandle på. Det handler ikke om konfrontation; det handler om at være direkte. Og det handler ikke om at få en over på nogen – det handler om fælles problemløsning .

Her er hvordan virksomhedsforhandlingskonsulent Jeff Weiss forklarede det til Harvard Business Review :

'Hvis du fremstiller forhandlingerne som modstridende, vil du sikre, at den bliver modstridende,' siger Weiss. Tilnærm det i stedet som en handling af fælles problemløsning: Hvad er de kritiske spørgsmål ved hånden, hvad er mine interesser og deres interesser, og hvad er nogle forskellige mulige muligheder for at tilfredsstille disse forskellige interesser? 'Forhandling handler ikke om at indrømme, det handler om at være kreativ,' tilføjer Weiss. Den positive, innovative tilgang er ikke kun langt mere tilbøjelig til at føre dig til en gavnlig løsning, men også til et sted, hvor du kan stole på.

Tilsvarende viser undersøgelser, at det at være imødekommende kan komme langt i effektiv forhandlinger. I en undersøgelse offentliggjort af American Psychological Association , fik forskere studerende til at forhandle via e-mail. Nogle af dem delte kun deres navne og adresser, og disse studerende nåede til aftaler mindre end 40 % af tiden. Men når elever delte en lille smule irrelevante personlige oplysninger, såsom detaljer om deres hjemby eller hobbyer, nåede de en aftale 59 % af tiden. Undersøgelsens overordnede pointe var, at mennesker er mere tilbøjelige til at komme til enighed med en, de kender. Ovre på LinkedIn kalder professor og forhandlingsekspert Adam Grant dette 'normen for gensidighed.' Han mener grundlæggende, at deling af information får dig til at virke troværdig, og hvis den anden part synes, du er troværdig, er de mere villige til at åbne op, gengælde og give dig en bedre aftale.

Dit eget kilometertal kan selvfølgelig variere. Nogle mennesker scorer gode tilbud med slider modparten ned og være totalt uenig. Men for dem af os, der undgår at forhandle ud fra en frygt for konfrontation, kan det være en stor hjælp blot at omformulere den måde, vi tænker på at forhandle på i første omgang.

Øv, når indsatsen er lav

Med de fleste skræmmende opgaver, jo mere du udfører dem, jo ​​mindre skræmmende bliver de. Første gang jeg talte foran en gruppe mennesker, var jeg rædselsslagen og ville det kravle i et hul og gå i seng . Nu hvor jeg har gjort det et par gange, ja, jeg bliver stadig bange, men det er ikke nær så slemt som den første gang, fordi jeg ved, hvad jeg kan forvente.

Det samme gælder for forhandling, og det hjælper at starte med mindre skræmmende opgaver. Så i stedet for at gå ind i en bilforhandler og bede om tusindvis af dollars af en bil, så start når indsatsen er lav : prut om et par dollars ved et gårdudsalg. Eller bøj dine pruttemuskler, mens du taler i telefon med din mobiltelefonudbyder: 'Har du i øvrigt et bedre tilbud, du kan tilbyde? ' Eller på bondens marked: ' På nogen måde ville du banke et par dollars af?' Det er en indstilling med lav indsats; hvis de siger nej, vil det sandsynligvis ikke påvirke dig for meget, men det hjælper dig med at blive fortrolig med processen.

At øve er også nyttigt. Tag fat i en betroet ven, mentor eller kollega, og gennemgå forhandlingsprocessen med dem. Bed dem om feedback og råd.

Fokus på at lytte

Det er svært at være en genert, tilbagetrukken person i et hav af knirkende hjul. De hjul bliver smurt, mens du kæmper for at blive hørt. For at komme uden om dette, Monster.com foreslår at være direkte og derefter fokusere på at lytte:

Det, der virkelig betyder noget, er din evne til at angive præcist, hvad du ønsker - løn, ydelser og bonus (hvis tilgængelig) - på vilkår, der giver mening for arbejdsgiveren. Det er her, din introverts lytteevner kommer til nytte. Under samtalen skal du være meget opmærksom på arbejdsgiverens behov og ønsker. Når du så beder om mere end det oprindelige tilbud under forhandlingerne, så vis, hvor godt du hørte intervieweren ved at fastslå, hvordan hver anmodning, du fremsætter, hjælper arbejdsgiveren.

Dette tip går hånd i hånd med at undersøge, hvad den anden person ønsker, og at gribe situationen an som fælles problemløsning. I stedet for at slå dig selv op over din manglende selvsikkerhed, kan du fokusere på dine styrker, og for mange generte mennesker er lytning en styrke.

På samme måde skal du ikke være bange for stilhed. Det behøver ikke at være en akavet, konfronterende stilhed, som at min onkel krydser armene og giver den bilsælger ' den smertefulde pause .' Hvis det gør dig utilpas, kan du høfligt fortælle den anden part, at du har brug for et øjeblik til at tænke. Det er den samme idé - du er omfavner en stille pause , hvilket kan være enormt effektivt til at forhandle. Det giver dig også et øjeblik til rent faktisk at tænke over dit næste skridt.

Den nederste linje er, at hvis du ikke har en masse pruttetricks i ærmet, vil lytning og stilhed række langt, og det er nemt nok at tale mindre.

Følg et script

Hvis alt andet fejler, følg et simpelt script eller specifik teknik til at hjælpe dig med at løsrive dine følelser fra processen og bare få arbejdet gjort. Her er et par scripts til at komme i gang:

• Forhandle din løn med Ramit Sethis 'kuffertteknik'
• Forhandle en bedre kreditkort ÅOP
• Forhandle dine regninger

Det kommer bare ned til at gentage disse ord og handlinger, men selvfølgelig ønsker du ikke at gentage dem ord for ord og få det til at virke, som om du rent faktisk læser fra et manuskript. Det ville virke akavet og unaturligt. Brug dog dine egne ord, og få den samme pointe frem.

At prutte er let for mange mennesker, men for os andre er det direkte skræmmende. Hvis forhandling ikke er din ting, kan disse trin hjælpe dig med at komme overens med din frygt, omformulere den måde, du tænker på det på, og gradvist blive bedre til at tale og bede om ting.

Åben kinja-labs.com